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1020327台中市電腦公會教育講座

【讓你順利成交 ~溝通技巧講座--魏世強老師】心得筆記

如果想要讓自己脫離現況，就要打破舊有習慣，做一些好的改變，並且掌握現在，運用潛意識溝通，讓自己進入好、很好、非常好的狀態。但在這之前得先瞭解自己是什麼樣特質的人，有什麼優缺點，要用什麼方法才能彰顯優點，改善缺點，積極努力，不再怠惰下去。

然而認識自己、認識別人只是表象，瞭解自己才有辦法進行真正內在的自我覺醒。同時要瞭解每個人都有著不同人格特質，溝通方式也會不一樣，表達方式更有天地之別，因此溝通就像聽廣播，頻率要相同才有辦法理解，才能創造親和感，才有辦法瞭解他人。就像大人在對小嬰兒說話時都得改變身段、態度和說話方式。用對方的語言、立場、能接受的方法，才能有效溝通，創造彼此的信任感，對方接受了你的建議，才能達到成交目的。

成交目的一切都是為了愛，愛自己、愛家人而進行購買行為，解決問題效用大於賣東西的目的。人的一切商業行為都是為了滿足生存基本要件及創造幸福快樂的感覺，因此若能了解客戶為什麼要購買的目的，就可以協助客戶排除所有問題，創造銷售以外之附加價值，因而滿足客戶的心願，進而開創公司的業績，最後則是可以成就自己的幸福快樂。

或許有人會說自己不善長溝通，表達能力不佳，其是都是因為自己也沒有很確實地瞭解自己，對自己所期望的目標並不會積極地去開創，過著得過且過的日子，經過無數次地選擇、付出、改變，成就現在的自己。但是過去不等於未來，唯有拋棄過去，重新學習，改變現況，才能再次提升自己。問題本身不是問題，面對問題的態度才是問題，所有的狀況不是只能二擇一、對與錯、黑與白，而是可以有多重角度多重選擇的，要常常問自己在相同的情況下，能不能有其他轉圜的空間，因為對方也有相同的狀況，因此要不斷自我溝通才能對外溝通。

要瞭解問題所在就必須靠溝通，在台灣一般不善溝通的原因通常是不知如何提問，不好意思提問，因而常發生雖然聽得不是很清楚，但是沒有提問；或是自我解讀對方的意思，不懂裝懂，反而變成鑽牛角尖把問題卡住了，自然無法達到對方的要求。因此遇到問題時要由不同的角度思考，要有不恥下問的精神(要努力問清楚)，而不是用自己的主觀意識去解讀對方的意思，身段及態度都要柔軟，才能找出雙方都可以接受的方法。

技術人人都懂(硬實力)可以模仿，只要後進有心學習與突破，很容易被超越；而溝通是則軟實力，是內在的、是必須長時間養成的，必須從內在做起，是很難模仿。溝通的目的是要有回應，若對方不給回應，就無從判斷起他的需求是什麼，一般遇到這種狀況，大概是對方沒興趣了，再追問下去有可能自討沒趣，要想辦法轉移話題。換個立場想若自己在溝通時，也不給對方回應，對方的內心感受一定和您一樣。己所不欲，勿施於人，因此別忘了無論喜不喜歡都要和顏悅色地給對方一個明確的回應，否則報應很快就會到您身上。因為您的同事、您的家人也在學習您的行為模式，也會把您的習慣用在您的身上，現世報就是這個道理。不要忘了家人、同事也是您生命中的顧客哦~

舊有銷售模式為重視成交締結40%、產品介紹30%、客戶需求20%、建立關係10%；而新銷售模式為建立信任感40%、客戶需求30%、產品介紹20%、成交締結10%。

人緣是建立人脈的基礎  人脈是建立關係的基石  關係是成就工作的開始

良好的人際關係要做到【面要笑、嘴要甜、腰要軟、目色要好】

大家都很想要有錢，但要如何要讓自己有錢呢？改變自己的腦筋及思維方式，不斷自我溝通才能對外溝通。好、很好、非常好~進入潛意識，就有機會變好！個人改變了才能改變家人、家庭改變才有機會影響社區，甚至整個社會。

成功靠誰？

小成功靠自己，大成功靠團隊!!!人際是一種關係，溝通是一種能力。

人際可能是資產也可能是負債，讓自己增值的才是資產，內耗則是負債，人很容易受到環境影響，重點是很多人都不自覺。遇到內耗的關係就要快刀斬亂麻，猶豫不決只會受傷更大；人脈等於錢脈、錢脈等於命脈，如何維持住自己的命脈，才是最重要的。

 

瞭解自己、洞悉別人

瞭解自己，就能激發潛能；洞悉別人，便能創造業務利基；大部分的人都不瞭解自己，常常因自信不足而貶低自己，如果自己是高檔車，就不要把自己當國民車，就因為不懂自己，會讓自己無法發揮應有實力，而浪費生命。

頂尖業務應具備何種心態呢？積極、主動、包容、行動、給予、空杯、雙贏、自信、學習、老闆等心態都是重要的因子。用空杯心態去學習，有自信的人可以勇敢表達自己的想法，可以自信地活著，自信地去學習，要有自己是老闆的心態，才有百分之兩百的動力與經營想法，才能讓公司永續發展，人生劇本是自己撰寫，不要輕易放棄。

溝通時要抓對溝通時機，要找到有決定權的主導者。

人不對不講、情緒不對不講、時間不對不講、環境不對不講。

成交機會是問出來的!!!

先入為主的觀念、價值認知差異、說的人意思表達不清、聽的人沒有問問題都會造成溝通上的問題。

有效溝通技巧要懂得察言觀色、傾聽、區分、提問

傾聽是每個人在溝通中最弱的一環，日常生活中人常常沒有耐心去完成以上技巧，我以為我知道，覆訟一遍以確認對方的意思是否和自己想的是一樣的。並藉由不同問題提問方式，引導對方把問題描述的更清楚，看到的不一定是事情的全貌，聽到的也不一定是事情的真相。

傾聽的秘訣

點頭微笑、學會做筆記、確認對方所講的內容、不打斷、不插嘴、不明白的地方要追問、眼睛注視對方的鼻尖或額頭。

傾聽時若不專心會造成對方的反感，回應決定對方要給你多少訊息，要確定對方聽懂了，才能繼續下去。

各種不同類型的人之特性參考(僅供參考，若有誤植請以原著為主)

目標型(老虎)的人超級沒耐性，講話講重點，有冒險性，喜歡單打獨鬥，建議多聽聽別人怎麼講。

分享型(海豚)情緒化、沒有耐心、沒有系統，很健忘，講話誇張、自HIGH、喜歡漂亮外型，腸胃不好，稱讚要多一點。建議：要靜下來聽聽別人的話。

穩定型(企鵝)不善於言詞，注重內在感覺，不願表達自己的想法，喜歡和諧，不喜歡造謠生事，不爭名利，一切隨緣，衣著較隨性。較淡定，外冷內熱，很好溝通；會帶給他的家人有什麼好處，可以給他較多的建議方案，讓他有時間思考。要做中長期計畫，想好了才會去做。建議：加強行動力，要學會說，更要說明白。

規範型(蜜蜂)的人屬龜毛型，講求是非黑白，要求品質，路見不平，喜歡批判，若也是企鵝型，則吹毛求疵，適合警察、律師等行業；不善於釋放壓力，易患憂鬱症。

整合型的人喜歡幫助別人，不善於拒絕別人，時間管理不佳，不會直接講重點。什麼都要做，但知心朋友沒有幾人。